„Muß ich mir jetzt Fransen an das Sakko nähen?“, witzelte auf einem unserer letzten Coaching-Meetings der Manager einer Weingenossenschaft, der den Auftrag bekam, zukünftig die Verkaufsabteilung zu leiten.
Noch immer haben viele Menschen Angst, einem anderen etwas anzupreisen und zu verkaufen. Sie halten sich entweder für nicht geeignet, optisch nicht schön genug, zu schwerfällig. In ihren Augen ist ein guter Verkäufer ein James Bond-Typ mit schnellen Autos, gegeltem Haar und die passende Frau blond mit einer Figur wie ein Fotomodell.
Mit diesem Vorurteil sollten Sie schnellstens aufräumen. Die besten Verkäufer transportieren nicht den Verkäufertyp „Gebrauchtwagenverkäufer – Rosstäuscher“, bei dem bei potentiellen Kunden alle Warnleuchten blinken.
Die besten Verkäufer, die die Hitlisten mit dem größten Umsatz anführen, sind häufig völlig unscheinbar, Durchschnittsmenschen im besten Sinne, die auf ihrem Schreibtisch die Fotos ihrer Familie im Rahmen aufgestellt haben und die auch brav jedem zeigen.
Es sind Menschen, die gut zuhören, Vertrauen aufbauen und zuverlässig in der Abwicklung sind. Selten nutzen die besten Verkäufer schematische Verkaufsleitfäden, wie sie ihnen vorgegeben sind, denn das wirkt aufgesetzt und durchschaubar.
Gute Verkäufer nutzen für ihre Verkaufsgespräche eine „unsichtbare“ Struktur mit 3 Schritten: Einstieg und Vertrauensaufbau – Produktpräsentation (Tasting) – Abschlußgespräch.
Für jede Phase haben sie vorbereitete Fragen, die in Erfahrung bringen, ob ein potentieller Kunde tatsächlich kaufen möchte. Wenn schnell, beispielsweise in Phase eins, zu erkennen ist, dass jemand nur probieren und nicht kaufen will, warum teure Zeit vergeuden?
Allerdings, auch das wissen gute Verkäufer. Ohne gut vorbereitetes Abschlußgespräch mit den richtigen Fragen kommt es nicht zum Kauf! Achten Sie mal darauf, wie häufig genau das fehlt, weil viele Winzer selbstverliebt in ihre Weine sind und vergessen, worum es eigentlich geht. Oder weil ihnen einfach die perfekten Abschlußfragen fehlen.